‘Zet bovenaan wat je wilt promoten’
Inspelen op de psychologie van je klant oftewel ‘neuromarketing’. In de retail passen ze het vaak toe. Ook grote fastserviceketens gebruiken het om hun bezoekers te sturen richting bepaalde producten. Hoe werkt het en wat kun je er als cafetariahouder hiermee?
Tekst: Bianca Roemaat
Het is een bekend fenomeen: in de schappen van de supermarkten liggen de producten die ze graag willen verkopen op ooghoogte van de klant. En net voor de kassa staan de bakken met afgeprijsde producten om zo klanten te verleiden om deze nog even mee te pakken.
Je klanten sturen door in te spelen op de werking van het brein, de emotie en psychologie heet neuromarketing. Uit verschillende onderzoeken komt naar voren hoe dat werkt en hieronder een aantal voorbeelden.
Zet producten bovenaan
Zo blijkt dat mensen als ze een menukaart of menupresentatie (prijslijst) bekijken, altijd het bovenste of onderste item van een rijtje kiezen. Dat kan het brein namelijk het beste onthouden. McDonald’s Nederland past dit principe ook toe, zo liet zij bij de lancering van vier nieuwe vleesloze opties op het menu weten. Gasten krijgen daarbij op de menuborden eerst kip en vegetarisch te zien en daarna pas rundvlees.
Kies je winnaars
Als cafetariahouder zou je dit kunnen toepassen bij het opstellen van je lunch- of menukaart. Of op je digitale menupresentatie. Zet bovenaan wat je wilt verkopen. Denk daarbij vooral aan items met de beste marge: je ‘winnaars’. Dit zijn producten met een goede marge maar met een laag verkooppercentage. Pas menu-engineering toe om te kijken welke dit zijn.
Leestip: Wil je weten hoe je dat precies aanpakt? In het recent verschenen boek Boost je menukaart! Voor elke kaart een idee komt dit aan bod.
Voorkom overprikkeling
Gebruik je een wisselende productiepresentatie via schermen, zorg dan dat je de presentatie niet te snel wisselt. Voorkom overprikkeling en keuzestress bij je klant. Ga zelf eens op de plek van je klant staan en test uit of het lezen van de tekst en het bekijken van de foto’s in overeenstemming is met de tijdspanne. Herhaal dezelfde boodschap een paar keer. Mensen gaan vaak pas tot aanschaf over als ze dingen minimaal drie keer voorbij hebben zien komen.
Speel in op het eetmoment
Denk na over het tijdstip waarop je een bepaald product op die schermen laat zien. Speel in op de eetmomenten: een kopje koffie met wat lekkers in de ochtend, een broodje met een snack voor de lunch, een maaltijd in de namiddag en een ijsje als ‘toetje’ of als tussendoortje op warme dagen. Het klinkt misschien logisch maar in de horecahectiek van alle dag wordt dit nog al eens vergeten.
Doe een tijdelijk aanbod
Over tijd gesproken: het helpt ook om bepaalde producten als ‘tijdelijke’ actie aan te bevelen. Daarmee speel je in op de emotie ‘hebberigheid’; net zoals bij de actiebakken uit de supermarkt. Teksten als ‘Snack van de maand’, ‘Nazomerse combideal’ en ‘Alleen op dinsdag’, helpen daarbij. Zet ze op krijtborden, posters of communiceer het via tafelkaartjes als je een zitgedeelte hebt.
Speciale deal
Even terug naar de hier bovengenoemde campagne van McDonald’s. Zij hebben een speciale app voor klanten. De gebruikers daarvan krijgen gerichte aanbiedingen. Tijdens de promotiecampagne voor de onlangs gelanceerde McPlant Steakhouse, krijgen ze die snack voor €3,50 in de eerste zes weken van de campagne. Ook is er elke dinsdag een speciale deal voor twee nieuwe vleesloze producten naar keuze. Deze geldt alleen voor de app-gebruiker.
Benader je volgers
Als cafetariahouder heb je niet zo’n grote marketingmachine als de bekende fastserviceketens maar je kunt wel de kunst afkijken. Stuur bijvoorbeeld via je nieuwsbrief, je sociale mediakanalen of in je besloten Facebook-groep een speciaal en tijdelijk aanbod, exclusief voor je volgers/fans. Een flyer maken of een poster ophangen kan natuurlijk ook.
Luister naar je klant
Het sturen van je gasten/klanten werkt overigens niet altijd. Bijvoorbeeld als je ongevraagd vleesproducten vervangt door vegetarische varianten. Zoals laatst in de kantine van een bekende autofabrikant gebeurde met de populaire curryworst. Die is toch weer terug op de kaart gekomen. En ook bij McDonald’s is vanaf 5 september alleen de vleesloze McKroket te verkrijgen. Of dat de bezoekers niet in het verkeerde keelgat schiet, zal de tijd leren.
Het beste advies is daarom: neem je klant serieus en luister naar zijn wensen.
